Le tre cause che vi faranno perdere una vendita

di Alessio Marrari

Essere un buon venditore comporta molta preparazione e, nello specifico, devi essere un po’ “psicologo” ed in parte “ingegnere” certosino nel saper individuare i bisogni del cliente. E’ un lavoro molto complesso. Su internet puoi trovare innumerevoli informazioni che possano migliorare il tuo “taglio” di venditore ma, in questo articolo, vorrei adottare un approccio di tipo opposto per concentrare le attenzioni sui tre concetti che potrebbero causare la perdita di una vendita:

Primo  Molti professionisti che si occupano di vendita commettono l’errore di basarsi su brochure, siti web, volantini e schede tecniche, invece di sviluppare un rapporto con il cliente. Egli, nella maggior parte delle casistiche, viene attratto dal tuo carisma e dalla tua dialettica che deve prevalentemente indirizzarsi ad una sintonia con l’interlocutore e non alla recita di una “poesia” aziendale. Nessun volantino o sito web saranno mai in grado di prendere il posto del talento umano e della sintonia. I materiali di illustrazione prodotto sono semplicemente un modo per iniziare a capire gli stessi più i servizi annessi e non sostituiranno mai la capacità di trasmettere sicurezza, arma principale che ogni venditore debba possedere.

Secondo – Quante volte, per telefono o di persona, “scaricate” il vostro entusiasmo su qualcuno di cui non conoscete il ruolo? Parlate per un’ora, scoprendo solo dopo che il vostro interlocutore non ha alcun potere decisionale, ripartendo poi, successivamente, con la persona giusta ma con l’insicurezza di aver dato tutto al giro precedente. E’ necessaria attenzione preventiva che serve a farvi dare il meglio al momento giusto e con la persona adeguata. La variante importante può volgere all’attenzione di una seconda persona importante e cioè dire quella che potrebbe condizionare psicologicamente chi ha il potere di spesa. Facciamo un esempio, dovete vendere un prodotto ad un imprenditore o un privato e state parlando con i diretti interessati che hanno potere di spesa. Basta l’obiezione di una segretaria, un consigliere, un “braccio destro”, una moglie stessa od anche un marito, potrebbero essere la mancata chiusura di un contratto in quanto sono queste figure a generare paura, insicurezza e scoraggiamento in colui o colei che decidono. Come fare ad ovviare a tale imprevisto? Contattatemi QUI e ve lo spiegherò in dettaglio.

Terzo – Come vi immaginate un professionista delle vendite? L’idea è quella che ci da il canale mediatico di una persona che stordisca, aggressiva, con un completo sgargiante, un sorriso “Durban’s” e l’acconciatura dei capelli appena fonata in camerino, il mocassino all’ultima moda o lo stivaletto coccodrillato e/o pitonato, che continua a provare a convincervi sul tocco “magico” del loro prodotto, magari dopo essere scesi da una fiammante fuori serie rosso fuoco. Niente di più sbagliato! Sembrerebbe paradossale ma è invece la cultura a dimostrare che anche dentro ad un paio di jeans e/o senza fare la barba potrete essere ottimi professionisti delle vendite e non fatevi il minimo problema a scendere davanti al cliente da una panda di seconda mano. Ciò che dovete avere ben chiara è la validità del prodotto. Voi stessi dovete essere in grado di conoscere la qualità che state proponendo e, se una cosa è buona, avete mezza vendita conclusa. In caso di “paccottiglia” cercate lo stesso di fare il vostro lavoro, iniziando a guardarvi in giro per cercarne uno maggiormente qualificante. Un esempio? Se vendo materiale elettronico, tipo smartphone, tablet ed accessori vari, chi non avrebbe bisogno? Chi non ne sarebbe attratto? Non abbiamo certo bisogno di assomigliare alla sorpresa di un uovo di Pasqua per convincere, possiamo mediare anche con i “rasta” ed i piercing, al cliente interesserà ciò che propongo ed il prezzo di vendita ed anche se ci guarda addosso, ciò non influenzerà la decisione finale del cliente stesso. Certo che,  in ogni tipo di relazione umana, è buona educazione un minimo di cura del proprio aspetto ma, tale dettaglio, non condiziona assolutamente una vendita, diffidate da chi vuole vestirvi da “sposi”, asserendo che ciò sia fondamentale, sarà solo per ovviare alla scarsa idea di prodotto dozzinale ed inutile che l’azienda produce, rivende o noleggia. L’aggressività mediatica, il porta a porta,l’appuntamento aziendale, non portano a nessun risultato se non a qualche isolato ed episodico contratto ed i metodi controindicati sopra sono nocivi alla formazione del professionista, il quale invece ha il dovere di essere preparato ed aggiornato nel proprio settore. Solo l’essere scrupolosi ed onesti fa la differenza creando continuità di risultato nel tempo e generando CREDIBILITA’ rispettata.  

Per ulteriori “controindicazioni” CONTATTATEMI –> QUI<—-

 

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